Niezbędnik sprzedawcy doskonałego – umiejętności, narzędzia i akcesoria


Jeśli na co dzień tańczysz z klientami w sprzedażowym tańcu, pamiętaj o kilku niezbędnych elementach, które usprawnią Twoją pracę każdego dnia. Są to Twoje osobiste cechy, umiejętności i doświadczenie w tańcu. A oprócz nich jeszcze kilka przydatnych narzędzi takich jak system CRM oraz parę akcesoriów, którymi zrobisz wrażenie na przyszłym kliencie. Zapoznaj się z poniższym niezbędnikiem handlowca i zwiększ efektywność Twoich działań.

Cechy i umiejętności sprzedawcy doskonałego

Relacja przedstawiciela handlowego z klientem przypomina taniec. Jeden fałszywy krok, brak wczucia się w ruchy partnera, myślenie tylko o sobie, a nie o partnerze i nic z tego nie będzie. Dlatego całkowita orientacja na klienta, znajomość kroków i spore doświadczenie sprzedawcy w takim duecie są koniecznością.


Jakie kroki trzeba znać, żeby ten taniec porwał oboje?

  • Umiejętność nawiązania i utrzymania kontaktu z klientem bazująca na skutecznym umawianiu spotkań nawet z nieprzekonanymi osobami.
  • Zdolność dobrego słuchania i słyszenia tego, co klient mówi oraz wychwytywanie jego prawdziwych pragnień, celów i potrzeb nawet wtedy, kiedy nie są spójne z tym, co artykułuje.
  • Wczuwanie się w melodię, w jakiej komunikuje się klient i nadawanie na tej samej fali.
  • Wiedza o tym, jak radzić sobie w sytuacjach trudnych, konfliktowych, w których obydwoje idą w innym kierunku, kiedy partner jest oporny na współpracę, ma wątpliwości i nie chce podążać za krokami sprzedawcy.
  • Zdolność pełnej personalizacji oferty i mówienia językiem korzyści o kwestiach, które są prawdziwymi zaletami dla każdego klienta z osobna.
  • Umiejętność negocjacji w taki sposób, żeby każdy z tancerzy miał na koniec satysfakcję ze wspólnego tańca.
  • Doświadczenie w budowaniu i zarządzaniu bazą danych klientów tak, by nigdy, przenigdy nie pomylić tego z kim akurat się tańczy.
  • Pozytywne nastawienie, uśmiech, pewna siebie postawa dająca klientowi poczucie, że rozmawia z właściwą osobą, na właściwym miejscu.
  • W końcu banalne, a tak istotne cechy, jak słowność, odbieranie telefonów czy odpisywanie na e-maile.


Taniec z wykwalifikowanym tancerzem, który wie, jak prowadzić w duecie, będzie dla klienta przyjemnością. A dla sprzedającego będzie on przejściem przez handlowy schemat “6 kroków do sprzedaży”, w którym musi:

  1. Pozyskać kontakty do potencjalnych klientów.
  2. Umówić i odbyć pierwsze spotkanie oraz wywrzeć świetne wrażenie.
  3. Dokładnie zbadać potrzeby klienta.
  4. Zaprezentować ofertę klubu, rozwiewając wszelkie wątpliwości w trakcie spaceru z klientem po obiekcie.
  5. Domknąć sprzedaż z sukcesem.
  6. Kontynuować relację z klientem w ramach opieki po sprzedażowej.


W dobrze poprowadzonym tańcu, przejście tych 6 kroków będzie jedynie formalnością. Czy prócz umiejętności, doświadczenia i tzw. “nosa do ludzi” przyda się sprzedającemu coś jeszcze? Tak, jest kilka narzędzi, które uporządkują i zoptymalizują jego pracę, a dodatkowo pomogą wywrzeć lepsze, bardziej profesjonalne wrażenie na kliencie.

Narzędzia sprzedawcy doskonałego

Jeśli sprzedajesz kilka karnetów i obsługujesz kilkunastu klientów w miesiącu, to nie potrzebujesz narzędzi, które usprawnią Twoją pracę, bo wszystko zapamiętasz lub zapiszesz w zeszycie. Jednak czy o to chodzi w Twoim klubie fitness? Jeśli nie, wykorzystaj w procesie sprzedaży narzędzia, które pozwolą rozplanować każdy etap procesu sprzedaży, ułatwią pracę poszczególnym członkom zespołu i jednocześnie pozwolą mierzyć efekty wykonywanych działań.

 

System zarządzania relacjami z klientami — CRM

Jest niczym dobre buty dla tancerza — niezbędny. Dlaczego? Z badań wynika, że 21% firm, które skutecznie wdrożyły system CRM, odnotowało aż 42% wzrost przychodów, 35% spadek kosztów sprzedaży i 25% redukcję długości cyklu sprzedaży (1). Dziwi więc fakt, że tak wiele klubów sportowych, szczególnie mniejszych i średnich, nie korzysta z tego rozwiązania, upatrując w nim jedynie dodatkową pracę, związaną z wprowadzaniem danych, a nie dostrzega plusów.

 

Jakie są zalety korzystania z CRM w klubie fitness?

  • Możliwość konfiguracji, śledzenia i prognozowania wszystkich poszczególnych etapów sprzedaży.
  • Moduł do budowy bazy klientów ze wszystkimi niezbędnymi danymi i funkcjonalności umożliwiające efektywne zarządzanie.
  • Praktyczne notatki, w których można spisać wszystkie szczegóły dotyczące oczekiwań klientów.
  • Wygodne listy To Do, pozwalające planować telefony, spotkania, zadania związane z poszczególnymi klientami.
  • Podręczny kalendarz wszystkich czynności związanych z klientami.
  • Możliwość automatyzacji wybranych zadań i tworzenia zadań zbiorczych.
  • Czytelne raporty dotychczasowych działań sprzedażowych.


Komplet funkcjonalności i informacji znajdujących się w systemie CRM dla klubów fitness da każdemu sprzedającemu szybki wgląd w aktualny stan wszystkich zadań. Dzięki temu każdego dnia sprzedający będą wiedzieli, co robić dalej i jak skutecznie intensyfikować proces sprzedaży w Twoim klubie fitness.

System CRM posiada wszystkie niezbędne opcje i z powodzeniem mógłby stać się jedynym narzędziem osoby lub zespołu zajmującego się aktywną sprzedażą na siłowni, w szkole tańca czy w innym obiekcie sportowym. Jednak niektórzy przedstawiciele wolą użyć dodatkowych narzędzi takich jak kalendarz, notatnik czy program do automatyzacji wiadomości e-mailowych. Wszystko zależy od stylu i rozmachu działań sprzedającego.


Kalendarz

Kiedy już dobrze zorganizujesz pracę w systemie CRM, dołącz do Twojego niezbędnika kalendarz i rzetelnie go prowadź. Jaki? Zależy od preferencji. Niektórym starcza nieduża kartka drukowanego kalendarza. Inni mogą skorzystać z kalendarza online, np. Google Calendar. Zaletą tego drugiego rozwiązania jest możliwość ustawienia automatycznych przypomnień o ważnych spotkaniach i zadaniach. Po co sprzedającemu dodatkowy kalendarz, skoro ma już jeden w systemie zarządzania relacjami z klientami? Po to, żeby rozplanować wszystkie pozostałe działania, które odbywają się dookoła kontaktu z klientami, np. konferencje, targi lub wystąpienia.


Notatnik

Żeby proces sprzedaży był skuteczny, pracownicy klubu fitness muszą umieć słuchać, co klienci mają do przekazania na temat swoich celów i marzeń związanych z korzystaniem z usług klubu. Niezwykle ważne jest, aby te informacje notować. Z jednej strony nie umkną sprzedającemu i będzie mógł na ich podstawie stworzyć pełen obraz klienta, a następnie przygotować ofertę idealną. Z drugiej strony, notując, sprzedający zrobi dobre wrażenie na kliencie, skupionego na nim, poważnie podchodzącego i oddanego sprawie. Korzyści jest wiele. Z jakiego notatnika skorzystać? Tutaj do dyspozycji mamy opcję notatek w module CRM w systemie do zarządzania klubem fitness, notatnik drukowany lub w wersji online, np. Evernote.


Program do automatyzacji mailingu

Program umożliwiający ustawienie automatycznych wiadomości lub tworzenia doraźnych kampanii e-mailowych w połączeniu z danymi dotyczącymi klientów zgromadzonymi w systemie CRM daje potężne wsparcie dla przedstawiciela handlowego i działu marketingu. Odpowiednio odfiltrowana grupa klientów w CRM (np. nieaktywnych w ostatnim miesiącu lub tych, którzy właśnie zakupili karnet albo grupy potencjalnych, którzy jeszcze nie podpisali umowy z naszym klubem fitness) pozwala stworzyć i wysłać spersonalizowaną wiadomość lub ich serię do całej wybranej grupy, zachęcając do działań, na jakich zależy sprzedającemu. Poza spotkaniami takie cykliczne e-maile nie pozwolą klientom o nas zapomnieć i wzmocnią sprzedażowy efekt naszych działań. Do wysyłki możemy użyć programów takich jak np. Freshmail i Getresponse lub skorzystać z wysyłki automatycznych wiadomości e-mail w systemie do zarządzania klubem fitness.


Akcesoria sprzedawcy doskonałego

Kiedy sprzedawcy mają już odpowiednie umiejętności, zebrane doświadczenie i niezbędne do pracy narzędzia, przychodzi czas na elementy, które budują wokół sprzedającego, podobnie jak wokół tancerza, odpowiednią atmosferę. Wirują niczym suknia w tańcu, robiąc piorunujące wrażenie lub zasłonę dymną dla mniej wygodnych treści do przekazania klientowi. Z czego się składają?


Odpowiedni ubiór

Nie jest powiedziane, że sprzedawca musi być odziany w drogi garnitur, żeby skutecznie sprzedawać. To schemat. Najważniejsze, żeby ubranie pasowało do miejsca i kontekstu spotkania oraz oczekiwań klienta. Ma ono podkreślać, że “jesteśmy z tej samej bajki” i wyrażać szacunek do naszego rozmówcy. W klubie fitness doskonale sprawdzi się apetyczny look sportowy.


Materiały promocyjne

W zależności od tego, co oferują, handlowcy dysponują zwykle takimi materiałami jak katalogi produktów, próbki produktów czy demo oprogramowania. W przypadku obiektu sportowego doskonale sprawdzą się ulotki z informacją o aktualnej ofercie i dostępnych karnetach czy akcji specjalnej lub drukowane wejściówki typu Free Pass wykorzystywane w marketingu poleceń.


Wizytówki

W trakcie rozmowy z klientem, oprócz przedstawienia się, warto zawsze wręczyć wizytówkę. Raz, że pomaga ona zapamiętać klientowi imię i nazwisko oraz dane kontaktowe sprzedającego i czyni kontakt z klubem bardziej osobistym, dwa pomaga klientowi zarejestrować markę Twojego klubu sportowego.


Trochę elektroniki

Telefon komórkowy czy laptop to obecnie oczywista oczywistość w pracy każdego, kto sprzedaje obojętnie, jakie stanowisko w Twoim klubie zajmuje. Samochód przyda się dedykowanemu przedstawicielowi klubu, który pozyskuje klientów w sektorze B2B i musi dotrzeć na spotkania z klientami.

Podsumowanie

By sprzedawać lepiej, najpierw poznaj mocne i słabe strony i znajdź styl pracy, zgodny z Twoim charakterem. Następnie skompletuj odpowiednie narzędzia takie jak CRM, kalendarz, notatnik czy narzędzie do automatycznej wysyłki e-maili oraz akcesoria takie jak materiały promocyjne, którymi zrobisz dobre wrażenie i wzmocnisz swoją pozycję w tańcu z klientami. A następnie zacznij budować jakościową bazę klientów i skutecznie ją wykorzystaj.

Cytaty:
1. Badanie przeprowadzone przez Insight Technology Group