Dlaczego „sprzedażowa gadka” może zniszczyć proces sprzedaży?

Niektórzy ludzie są jak deszczowe chmury, a kiedy już ich nie ma, nastaje piękny dzień. Kim są ci ludzie? Cóż, niestety dla Twoich potencjalnych klientów, tymi chmurami mogą być irytujący i nachalni sprzedawcy. Trudno to przyznać, ale jest 2019 rok i czas zmienić podejście!

Dawno minęły czasy, kiedy było dopuszczalne, by personel klubu fitness mógł podejść do każdego Kowalskiego na ulicy i zaplanować spotkanie na następny dzień. Oczywiście, wszyscy dobrze wiemy, co wydarzyłoby się podczas takiego spotkania.

Zaprezentujmy sytuację na przykładzie Kasi, potencjalnej klientki.

Pracownicy działu sprzedaży proszą Kasię o odpowiedzi na szereg spisanych pytań, by mogli dowiedzieć się, dlaczego chciałaby zacząć trenować na siłowni. Okazało się, że Kasia ma wziąć za 6 miesięcy ślub. BINGO! Teraz mogą oprowadzić Kasię po klubie, jednocześnie pokazując, że zależy im na jej sześciomiesięcznym celu, by być w najlepszej w swoim życiu formie, gdy nadejdzie jej wielki dzień.

Następnie zaproponują Kasi wyjątkową ofertę z opłatą wpisową za 0 zł, która kończy się właśnie dziś wieczorem i już długo nie wróci! Pomimo początkowych obiekcji Kasi dotyczących braku pieniędzy, pracownikom sprzedaży uda się dokończyć proces, przypominając jej o głównym celu tj. utracie wagi przed datą ślubu. Teraz Kasia czuje się prawie zmuszona dołączyć do klubu fitness.

Pracownicy działu sprzedaży będą próbowali namówić Kasię na 12-miesięczny karnet (z umową, której warunki i zasady będzie mogła przeczytać tylko wtedy, gdy uzbroi się w szkło powiększające i lornetkę), ponieważ jest nieco tańszy niż miesięczne opłaty. Jeśli Kasia wykaże jakiekolwiek wahanie, odstąpią od jakiejś innej opłaty, o ile dostarczy im pięć nazwisk i numerów telefonów przyjaciół, którzy również będą chcieli kupić karnet na siłownię. Świetna okazja!

Jako właściciel klubu fitness, postaw się w sytuacji Kasi. Czy lubisz być przekonywanym przez skomplikowane techniki sprzedaży? Czy to wzbudza szacunek do marki, z którą negocjujesz? Czy buduje pozytywne doświadczenie?

Osoby odpowiedzialne za sprzedaż mogą się nie zgodzić. Będą nadal przytaczać cytaty z „Wilka z Wall Street” w każdy poniedziałek rano na Facebooku. Pamiętajmy jednak, że w świecie digitalu firmy oferujące usługi powinny skupić się na dostarczaniu niesamowitych doświadczeń związanych z marką. Bezosobowe i nadgorliwe podejście do sprzedaży nie przejdzie.

Relacja z klientem nie polega już dłużej na sprzedaży, ale na budowaniu zaufania i świadomości.

Generowanie leadów za pomocą zimnych telefonów jest nadal podstawową działalnością marketingową, ale nie w taki sam sposób, w jaki zwykli robić to właściciele klubów fitness. Wszystko zaczęło się zmieniać. Teraz jest to proces, który ma fundamentalne znaczenie i powstaje dzięki budowaniu relacji z klientem.

W rzeczywistości za każdym razem, gdy konsultant ds. sprzedaży dzwoni do potencjalnego klienta na niewłaściwym etapie ścieżki zakupu lub pozostawia wiadomość głosową mówiącą „Hej, chciałem zapytać tylko, czy chcesz się dzisiaj zarejestrować? Mamy specjalną ofertę…”, po prostu traci szansę na zakup karnetu przez klienta.

Każda wysłana w niewłaściwym czasie wiadomość „kopiuj-wklej” na Facebooku lub innym kanale social media, może zniechęcić potencjalnego klienta i szkodzić celowi sprzedaży, który próbuje osiągnąć handlowiec.

To podejście nazywa się „powodzią”.

Pewien mądry człowiek powiedział kiedyś, że „pojedyncze krople deszczu nigdy nie są odpowiedzialne za powódź”. Te pojedyncze krople deszczu są każdą interakcją zachodzącą między potencjalnym klientem a marką w niewłaściwym czasie.

Jest tylko jeden sposób, by zatrzymać powódź.

Musisz przeciwdziałać powodzi promieniami słońca. Takim promieniem słońca może okazać się system CRM, który umożliwia dostarczenie właściwej wiadomości do potencjalnego klienta, poprzez odpowiedni kanał i w odpowiednim czasie.

Dzięki znacznie bardziej osobistemu, inteligentnemu i łagodniejszemu marketingowi opartemu na treściach, możesz zaoferować prawdziwą wartość swoim potencjalnym klientom i sprawić, że poczują się, jakby mieli u Ciebie wyłączne członkostwo. Dobry CRM odsieje tych, którzy nie są zainteresowani, pozwalając Ci skupić się na potencjalnych klientach. W miarę upływu czasu, treści i doświadczenia będą napędzać wysiłek związany z generowaniem leadów.

Upewnij się, że oprogramowanie do zarządzania klubem fitness pozwoli Tobie na:

  • zdobywanie potencjalnych klientów,
  • kategoryzowanie potencjalnych klientów według prawdopodobieństwa kupna karnetu,
  • komunikowanie właściwej wiadomości, we właściwym kanale i w odpowiednim czasie.

Czy Twoja uwaga skupia się na sprzedaży i pozyskiwaniu nowych klientów? Dowiedz się, jak zmaksymalizować Twoje działania, korzystając z CRM w klubie fitness.