Programy poleceń, które działają. Jak motywować klubowiczów do zapraszania znajomych?

Program poleceń może być jednym z najprostszych sposobów na pozyskiwanie nowych klientów klubu fitness. W końcu rekomendacja osoby, którą znamy, często działa skuteczniej niż nawet najlepiej przygotowana reklama. Kluczowe jest jednak to, aby zasady programu były proste, korzyści czytelne, a jego obsługa nie generowała dodatkowej pracy po stronie recepcji.

Program poleceń jako skuteczna promocja klubu fitness – jak go stworzyć?

Klubowicze naturalnie dzielą się swoimi doświadczeniami. Polecają zajęcia, trenerów czy miejsca, w których dobrze się czują. Warto wykorzystać ten potencjał i stworzyć program, który zachęci ich do zapraszania znajomych, a jednocześnie będzie korzystny dla obu stron.

Dobrze zaprojektowany program poleceń nie musi przy tym oznaczać skomplikowanych mechanizmów czy dodatkowych obowiązków dla zespołu. Wręcz przeciwnie – im prostsze zasady i łatwiejszy sposób wykorzystania nagrody, tym większa szansa, że klubowicze rzeczywiście zechcą z niego korzystać.

Czym są programy poleceń w branży fitness i dlaczego działają?

Programy poleceń w branży fitness to mechanizm marketingowy, którego celem jest pozyskiwanie nowych klientów przy wykorzystaniu rekomendacji obecnych klubowiczów.

Zasada może być bardzo prosta: obecny klient zaprasza znajomego do klubu, a po spełnieniu określonych warunków, np. zakupie przez niego karnetu, otrzymuje ustaloną przez klub korzyść. Bonus może również otrzymać nowy klubowicz.

To rozwiązanie wykorzystuje jeden z najmocniejszych mechanizmów sprzedażowych: zaufanie do rekomendacji innych ludzi. Informacja o klubie przekazana przez przyjaciela, partnera czy współpracownika ma zupełnie inny charakter niż klasyczny komunikat reklamowy.

Program poleceń daje również klubowiczowi konkretny powód, aby o klubie powiedzieć komuś więcej.

Nagrodą mogą być na przykład:

• zniżka na kolejne członkostwo,
• dodatkowe wejście,
• voucher do wykorzystania w klubie,
• bezpłatna usługa dodatkowa,
• punkty lub bonus przyznawany w ramach systemu bonusowego,
• upominek klubowy.

Najważniejsze, aby korzyść była atrakcyjna dla odbiorcy, ale jednocześnie opłacalna dla klubu.

Jak stworzyć program poleceń i przyciągnąć klientów do fitness klubu?

Dobry program poleceń powinien być łatwy nie tylko dla klubowicza, ale również dla zespołu.

Jeżeli każda rekomendacja wymaga ręcznego prowadzenia dodatkowych list, przechowywania papierowych kuponów czy sprawdzania kilku różnych źródeł informacji, nawet ciekawa akcja marketingowa może szybko stać się problemem operacyjnym.

Dlatego już podczas projektowania programu warto odpowiedzieć sobie na kilka podstawowych pytań:

• kto może wziąć udział w programie?
• kiedy uznajemy polecenie za skuteczne?
• jaką nagrodę otrzymuje osoba polecająca?
• czy bonus otrzymuje również nowy klient?
• jak długo można wykorzystać przyznaną korzyść?
• w jaki sposób klub będzie ją realizował?

Im prostsze zasady, tym łatwiej później komunikować program i obsługiwać go na co dzień.

Wykorzystaj program do zarządzania klubem fitness i narzędzia, które już masz

Oprogramowanie do zarządzania klubem fitness może pomóc uporządkować wiele procesów związanych z obsługą klientów, sprzedażą czy komunikacją.

Nie oznacza to jednak, że program poleceń musi być rozbudowanym, całkowicie automatycznym mechanizmem. Czasami znacznie lepiej sprawdza się prosty model wykorzystujący funkcje, z których klub już korzysta. W eFitness mogą pomóc w tym m.in. vouchery oraz system bonusowy. Dzięki nim klub może zaplanować atrakcyjne korzyści dla swoich klientów i dopasować sposób nagradzania do własnego modelu biznesowego.

System bonusowy – nagradzaj za aktywność

Rozwiązaniem, które może wspierać działania lojalnościowe, jest system bonusowy w eFitness. Pozwala on budować własny model nagradzania klientów i wykorzystywać bonusy jako dodatkową zachętę do określonych działań. W przypadku programu poleceń klub może więc sam zaplanować mechanizm przyznawania korzyści zgodnie ze swoją strategią i regulaminem akcji.

Nie każdy program musi przy tym wyglądać tak samo. Jeden klub może postawić na jednorazową nagrodę za skuteczne polecenie, inny stworzyć bardziej rozbudowany program, w którym bonusy będą elementem długofalowego budowania lojalności.

Wartość społeczna – funkcja Multiklubowicz

W sporcie poczucie wspólnoty i wsparcie najbliższych odgrywają fundamentalną rolę w utrzymaniu motywacji do treningów. W systemie eFitness funkcja Multiklubowicz została zaprojektowana tak, aby maksymalnie ułatwić i zoptymalizować tzw. „polecenia rodzinne”.

To idealne rozwiązanie dla domowników, rodzin czy par, które chcą trenować razem, oparte na niezwykle wygodnej marketingowo zasadzie: jeden płaci, wszyscy trenują.

Jakie są zalety tego rozwiązania?

• Wygoda dla bliskich: główny płatnik (np. rodzic) może łatwo podpiąć pod swoje konto i opłacać karnety innych członków rodziny, motywując ich do wspólnej aktywności.
• Porządek w dokumentacji i finansach: mimo że z oferty korzysta kilka osób w ramach polecenia rodzinnego, system eFitness automatycznie dba o idealny porządek w fakturach i płatnościach cyklicznych.

Jakie nagrody w programie rekomendacji najskuteczniej motywują klientów?

Nie ma jednej nagrody, która będzie równie atrakcyjna dla wszystkich klientów. Dlatego warto spojrzeć na program poleceń szerzej i dopasować go do charakteru klubu oraz jego społeczności.

Najczęściej sprawdzają się:

• korzyści finansowe: rabat, bonus czy obniżenie ceny wybranej usługi;
• dodatkowe usługi: trening, wejście na zajęcia lub inny benefit dostępny w klubie;
• vouchery: dające możliwość wykorzystania konkretnej korzyści;
• nagrody rzeczowe: np. klubowe gadżety;
• specjalne akcje: np. możliwość zaproszenia znajomego na wydarzenie organizowane tylko dla klubowiczów.

Nie mniej ważny jest aspekt społeczny. Trening z partnerem czy znajomym jest dla wielu osób dodatkową motywacją do regularnych wizyt. Dlatego program poleceń nie powinien być komunikowany wyłącznie jako „zdobądź rabat”. Można wykorzystać w nim również emocje np. „Lubisz trenować u nas? Zabierz ze sobą kogoś, z kim będzie Ci jeszcze raźniej”.

Takie podejście znacznie lepiej wpisuje się w społecznościowy charakter klubu fitness.

Jak może wyglądać program poleceń w praktyce?

Nie musi być skomplikowany. Często właśnie najprostsze mechanizmy są dla klientów najbardziej zrozumiałe.

Model „Poleć znajomego i odbierz nagrodę”

Klub określa konkretny warunek, np. zakup karnetu przez osobę poleconą. Po jego spełnieniu obecny klient otrzymuje ustaloną wcześniej korzyść, którą może być voucher, bonus, dodatkowa usługa czy inna nagroda przewidziana w regulaminie. Nowemu klientowi również można zaproponować korzyść na start, np. promocyjną cenę wybranej usługi.

Najważniejsza jest tutaj prostota komunikatu. Klubowicz powinien od razu wiedzieć: co musi zrobić, co otrzyma i kiedy będzie mógł wykorzystać nagrodę.

Model „Przyjdź ze znajomym”

Program poleceń nie zawsze musi być bezpośrednio związany ze sprzedażą karnetów. Ciekawym rozwiązaniem może być cykliczna akcja pozwalająca klubowiczom zaprosić osobę towarzyszącą na trening, wybrane zajęcia lub specjalne wydarzenie. Dla osoby, która jeszcze nie zna klubu, to możliwość sprawdzenia miejsca bez dużego zobowiązania. Dla klubu natomiast to okazja do zaprezentowania swojej oferty potencjalnemu klientowi.

Program dla najbardziej zaangażowanych klientów

Można również stworzyć bardziej długofalowy mechanizm wykorzystujący system bonusowy. Klienci mogą otrzymywać określone przez klub bonusy, które następnie wykorzystają zgodnie z zasadami programu. W takim modelu polecenia stają się jednym z elementów większego programu lojalnościowego, obok innych działań budujących zaangażowanie klientów.

Jak sprawdzić, czy program działa?

Program poleceń powinien mieć jasno określony cel. Jeżeli jest nim pozyskiwanie nowych klientów, warto przede wszystkim sprawdzać:

• ile nowych osób trafiło do klubu dzięki rekomendacjom,
• ile z nich zdecydowało się na zakup członkostwa,
• jakie nagrody cieszą się największym zainteresowaniem,
• ile kosztuje klub pozyskanie klienta w ramach programu,
• czy osoby pozyskane z polecenia pozostają klientami również w kolejnych miesiącach.

Dane te pomagają ocenić, czy zaproponowany mechanizm jest opłacalny i czy warto go rozwijać. Nie zawsze najbardziej atrakcyjna nagroda musi oznaczać najwyższy rabat. Czasem dla klienta większą wartość będzie miał voucher na dodatkową usługę, możliwość zaproszenia osoby towarzyszącej albo benefit dostępny tylko dla uczestników programu.

Dlatego warto testować różne rozwiązania i obserwować reakcje własnej społeczności.

Komunikacja programu ma znaczenie

Nawet bardzo dobrze zaprojektowany program nie zadziała, jeżeli klubowicze nie będą wiedzieli, że mogą z niego skorzystać. Informację o akcji warto więc przekazywać w różnych punktach kontaktu z klientem w klubie oraz online.

Można wykorzystać między innymi:

• wiadomości SMS,
• komunikację w aplikacji mobilnej,
• stronę internetową,
• social media,
• newsletter,
• materiały dostępne w klubie,
• bezpośrednią komunikację zespołu z klientami.

Nie trzeba publikować całego regulaminu w każdym komunikacie. Najważniejszy powinien być prosty benefit i jasne wezwanie do działania. Zamiast: „Zapraszamy do udziału w naszym programie rekomendacji klientów.” Lepiej powiedzieć: „Trenuje Ci się u nas dobrze? Poleć nas znajomemu i odbierz swój bonus.”

Szczegółowe zasady mogą być dostępne osobno.

Podsumowanie – program poleceń to prosty mechanizm, który może przynieść duże efekty

Program rekomendacji nie musi oznaczać rozbudowanego systemu, skomplikowanej grywalizacji czy dodatkowej pracy dla całego zespołu. Najważniejsze są trzy elementy: proste zasady, atrakcyjna nagroda i dobra komunikacja.

Vouchery, system bonusowy oraz pozostałe narzędzia dostępne w systemie do zarządzania klubem mogą pomóc uporządkować działania i dopasować je do modelu biznesowego konkretnego obiektu.

A kiedy mechanizm jest prosty zarówno dla pracowników, jak i klubowiczów, polecenie klubu przestaje być kolejną kampanią marketingową. Staje się naturalnym efektem tego, że klienci chcą zapraszać do miejsca, które sami lubią, kolejne osoby.