Promocja na karnety w okresie wakacyjnym lub świątecznym, kod rabatowy na produkt z fit baru, niższa cena zajęć w mniej popularnych godzinach. Kampanie promocyjne są stałym elementem działalności klubów fitness. Problem pojawia się wtedy, gdy promocje powstają bez jasno określonego celu: tylko dlatego, że „dawno nic nie robiliśmy” albo konkurencja właśnie uruchomiła nową ofertę.
Skuteczna kampania promocyjna powinna być odpowiedzią na konkretną potrzebę biznesową. Może pomóc pozyskać nowych klientów, zwiększyć sprzedaż wybranej usługi lub produktu, aktywizować byłych lub obecnych klubowiczów.
Jak zaplanować kampanię, która rzeczywiście przełoży się na wyniki? Najlepiej potraktować ją jako proces składający się z kilku etapów: określenia celu, przygotowania odpowiedniej oferty, wyboru grupy odbiorców, zaplanowania komunikacji oraz analizy rezultatów.
Wolisz obejrzeć materiał? Zobacz nagranie z doszkolenia, podczas którego pokazujemy, jak planować kampanie promocyjne i wykorzystywać zapisy online do zwiększania sprzedaży oraz frekwencji w klubie:
1. Zacznij od określenia celu kampanii
Najważniejsze pytanie, które warto zadać sobie przed przygotowaniem promocji brzmi: co dokładnie chcemy osiągnąć?
Cel powinien wyznaczać kierunek całej kampanii – od przygotowania oferty po wybór grupy odbiorców i sposobu komunikacji. Inaczej zaplanujesz działania, jeśli chcesz zwiększyć liczbę nowych klientów, a inaczej, gdy zależy Ci na aktywizacji klubowiczów, którzy od dłuższego czasu nie odwiedzają Twojego klubu.
Kampania promocyjna może wspierać różne cele, m.in.:
- zwiększenie sprzedaży konkretnego karnetu, usługi lub produktu,
- aktywizację obecnych lub byłych klubowiczów,
- zwiększenie frekwencji na zajęciach,
- pozyskanie nowych klientów,
- efektywniejsze wykorzystanie dostępnej przestrzeni klubu.
Pamiętaj: najpierw określ problem i cel, a dopiero później wybierz mechanizm promocji.
2. Dopasuj promocję do problemu, który chcesz rozwiązać
Dobra promocja nie musi oznaczać obniżenia ceny. W wielu przypadkach skuteczniejszym rozwiązaniem będzie przygotowanie oferty dostępnej dla konkretnej grupy, usługi lub w określonym czasie.
Jeśli chcesz zwiększyć frekwencję na konkretnych zajęciach, zastanów się, co może powstrzymywać klubowiczów przed zapisami na nie. W przypadku boksu barierą może być na przykład przekonanie, że trening jest przeznaczony wyłącznie dla osób zaawansowanych. Zamiast obniżać cenę całej oferty, możesz zorganizować otwarte zajęcia dla początkujących i skierować zaproszenie do klubowiczów, którzy jeszcze nie korzystali z tej aktywności.
Przykładem może być też niemal pełne obłożenie siłowni wieczorami, podczas gdy na poranne treningi przychodzi zaledwie kilka osób. W takim przypadku problemem nie jest brak zainteresowania ofertą klubu, ale konkretna pora dnia. Zamiast obniżać ceny wszystkich usług, możesz przygotować ofertę odpowiadającą na rzeczywistą potrzebę, np. karnet poranny albo promocję zachęcającą do korzystania z określonej grupy zajęć.
Podobnie wygląda sytuacja w przypadku sprzedaży produktów lub dodatkowych usług. Jeżeli widzisz, że konkretny produkt nie sprzedaje się zgodnie z oczekiwaniami, odpowiednio zaplanowana kampania może zwiększyć zainteresowanie nim i pomóc szybciej wykorzystać dostępny zapas.
Kluczowe jest jednak to, aby promocja była przemyślana. Przed jej uruchomieniem odpowiedz sobie na pytanie: dlaczego właśnie ta oferta ma pomóc nam osiągnąć założony cel?
Warto wcześniej określić:
- czas obowiązywania promocji,
- zasady jej wykorzystania – kto może z niej skorzystać, w jakiej sytuacji i czy musi spełnić dodatkowe warunki,
- produkty lub usługi objęte promocją,
- budżet i oczekiwany efekt,
- minimalny wynik, przy którym kampania będzie opłacalna.
Pamiętaj, że każda kampania promocyjna wiąże się z określonym kosztem. Obniżenie ceny produktu lub usługi może oznaczać niższy przychód ze sprzedaży, dlatego warto uwzględnić ten czynnik już na etapie planowania oferty.
Zobacz również: Jak stworzyć kody promocyjne i korzystać z nich: instrukcja krok po kroku >>
3. Określ, do kogo chcesz dotrzeć
Jednym z częstych błędów w marketingu klubu fitness jest kierowanie jednej oferty do wszystkich. Klubowicze mają różne potrzeby, korzystają z różnych usług i mogą zupełnie inaczej reagować na ten sam komunikat. Skuteczna kampania powinna zaczynać się od określenia grupy docelowej.
Promocję możesz kierować m.in. do:
- nowych klientów,
- obecnych klubowiczów,
- osób, które od jakiegoś czasu nie odwiedzają klubu,
- byłych klubowiczów,
- osób zainteresowanych konkretnym rodzajem treningu,
- wybranych grup wiekowych.
Im lepiej dopasujesz ofertę do konkretnej grupy odbiorców, tym większa szansa, że komunikat będzie dla niej atrakcyjny.
W procesie promocyjnym warto wykorzystać dane, które już posiada klub. Raporty dostępne w systemie eFitness pozwalają analizować informacje dotyczące klubu i jego klubowiczów. Dzięki nim, możesz lepiej zrozumieć, kto korzysta z konkretnej oferty, kiedy klienci pojawiają się w klubie oraz które obszary wymagają dodatkowych działań.
Szczególnie przydatne mogą być raporty dotyczące karnetów, klubowiczów oraz grafiku zajęć. Znajdziesz w nich m.in. informacje o rodzaju posiadanego karnetu, typach zajęć, w których uczestniczą klubowicze, dacie ostatniej wizyty, godzinach korzystania z klubu czy częstotliwości wizyt. Takie dane pozwalają przejść od komunikacji „do wszystkich” do działań dopasowanych do konkretnej grupy i jej zachowań.
Przykładowo, jeśli chcesz zaprosić byłych klubowiczów do powrotu, możesz wysłać im wiadomość przypominającą o klubie wraz z atrakcyjną ofertą na pierwszy miesiąc karnetu.
Z kolei jeśli uruchamiasz nowe zajęcia dla seniorów, możesz przygotować dla uczestników dodatkową zachętę, np. darmowy pierwszy trening dla osoby towarzyszącej. Taka akcja nie tylko może zwiększyć zainteresowanie nowymi zajęciami, ale również pozwala dotrzeć do grona potencjalnych klientów.
4. Wybierz odpowiedni sposób komunikacji
Nawet najlepiej przygotowana promocja nie przyniesie oczekiwanych rezultatów, jeśli odbiorcy się o niej nie dowiedzą. W kolejnym etapie należy wybrać kanały komunikacji dopasowane do grupy docelowej i charakteru kampanii. Do dyspozycji są e-mail, SMS, powiadomienia push, media społecznościowe, stronę internetową oraz bezpośredni kontakt w klubie.
Kanały te możesz wykorzystać na wiele sposobów, np. aby przypomnieć o kończącym się karnecie, poinformować o zbliżającym się końcu promocji, zaprosić klubowicza do powrotu po dłuższej nieobecności czy przedstawić nową ofertę fit baru.
Komunikację w kampanii marketingowej możemy kierować do różnych grup:
- Osób, które klub już ma w swojej bazie
Są to obecni i byli klubowicze, a także potencjalni klienci, z którymi klub kontaktował się już wcześniej i posiada ich dane kontaktowe. Do tych grup możesz docierać za pomocą e-maili, SMS-ów czy powiadomień push.
- Nowych odbiorców
To osoby, które nie odwiedziły jeszcze Twojego klubu i z którymi nie został nawiązany pierwszy kontakt. W tym przypadku, do komunikowania promocji warto wykorzystać m.in. media społecznościowe, reklamy internetowe, stronę internetową klubu czy działania lokalne, takie jak ulotki, banery, reklama w lokalnym radiu lub eventy.
Warto również pamiętać o komunikacji bezpośrednio w klubie. Ekrany, plakaty czy rozmowa pracownika z klubowiczem mogą skutecznie wspierać sprzedaż produktów i usług oraz zwiększać widoczność aktualnych promocji.
Bądź bliżej klubowiczów dzięki aplikacji mobilnej
Zaganiany klubowicz? Postaw na komunikację, która dociera wtedy, kiedy jest na to gotowy.
Nie każdy klient ma czas na rozmowę w recepcji czy odebranie telefonu. Dla takiej grupy warto wykorzystać kanały komunikacji, które pozwalają przekazywać ważne informacje szybko, wygodnie i bez konieczności natychmiastowej reakcji. SMS-y, e-maile czy powiadomienia push wyślij o dowolnej porze dnia, a klubowicz zapozna się z nimi w dogodnym dla siebie momencie.
Zwróć uwagę na eFitness App – aplikację, która pozwala klientom zapoznać się z ofertą klubu i zapisać się na zajęcia. Warto przypominać klubowiczom o włączeniu opcji powiadomień push, aby byli na bieżąco z najważniejszymi informacjami przesyłanymi przez Twój klub – bez względu na to, gdzie aktualnie są i czym się zajmują.
„Jednym ze skutecznych elementów aplikacji mobilnej są powiadomienia push. To właśnie one pozwalają utrzymać stały, bezpośredni kontakt z klientem bez konieczności angażowania go w dodatkowe działania. W przeciwieństwie do maili czy SMS-ów, powiadomienia push pojawiają się bezpośrednio na ekranie telefonu i są częścią naturalnego sposobu korzystania z urządzenia. Klient nie musi niczego wyszukiwać ani się logować, a komunikat trafia do niego w odpowiednim momencie i w najprostszej możliwej formie.”
Emilia Nieszporek
eFitness Team
Usprawnij obsługę kampanii dzięki automatyzacji
Automatyzacja w klubie fitness daje wsparcie zespołowi nie tylko przy prowadzeniu promocji. To także wejścia i wyjścia z klubu przy pomocy czytników, automatyczne tworzenie raportów w systemie czy zapisy na zajęcia przez aplikację mobilną.
W przypadku kampanii promocyjnej, automatyzacja nie jest obowiązkowym elementem, ale może znacząco usprawnić komunikację z klubowiczami oraz ograniczyć liczbę powtarzalnych zadań wykonywanych przez zespół. Zamiast ręcznie zarządzać każdym elementem kampanii (np. wysyłanie SMS-ów do każdego klienta z osobna, przenoszenie danych z kilku źródeł do arkusza kalkulacyjnego), możesz poświęcić więcej czasu na to, co wpływa na jej skuteczność: strategię, przygotowanie zasad oferty oraz analizę wyników.
Automatyzacja 2.0 została stworzona z myślą o klubach, które chcą rozwijać komunikację ze swoimi klientami z wykorzystaniem urządzeń mobilnych. Rozwiązanie to sprawdzi się zarówno w przypadku pojedynczego klubu, jak i sieci kilku obiektów.
Dzięki Automatyzacji 2.0 możesz informować klientów o aktualnych i nadchodzących promocjach, wysyłając wiadomości e-mail, SMS oraz powiadomienia push do całej bazy lub wybranych grup. W przypadku, gdy wysłane powiadomienie push nie zostanie odczytane przez klubowicza, system może automatycznie dostarczyć mu tę samą treść w wiadomości SMS.
Zobacz, jakie inne możliwości daje Automatyzacja 2.0 >>
5. Mierz wyniki kampanii i wyciągaj wnioski
Po uruchomieniu kampanii można ocenić, czy przyjęte założenia rzeczywiście się sprawdziły. Sposób analizy wyników powinien zależeć od celu kampanii. Raport przydatny przy ocenie sprzedaży nie zawsze odpowie na pytanie, czy udało się zwiększyć frekwencję na zajęciach.
Jeśli:
- celem było zwiększenie sprzedaży konkretnego karnetu – porównaj sprzedaż przed rozpoczęciem promocji i po jej uruchomieniu (w tym celu skorzystaj z raportów: Aktywność karnetów, Promocje karnetów i Statystyki karnetów),
- chciałeś zwiększyć frekwencję w określonych godzinach – przeanalizuj dane dotyczące wejść i zestaw je z wynikami z wcześniejszego okresu (raport Klubowicze według frekwencji),
- wykorzystałeś kody promocyjne – sprawdź, ile osób faktycznie z nich skorzystało (raport Promocje karnetów).
Każda promocja dostarcza cenne informacje, które pomagają lepiej zaplanować kolejne działania. Może jednak zdarzyć się tak, że kampania nie przyniesie od razu oczekiwanego efektu.
Dlaczego tak się dzieje? Być może oferta była dobrze przygotowana, ale trafiła do niewłaściwej grupy. Możliwe również, że komunikacja została wysłana zbyt późno albo wybrany kanał nie odpowiadał preferencjom odbiorców. Właśnie dlatego analiza wyników jest tak ważną częścią całego procesu. Pozwala nie tylko ocenić konkretną kampanię, ale również lepiej zrozumieć zachowania klubowiczów i stopniowo optymalizować kolejne działania.
Skuteczna kampania promocyjna to proces
Dobra kampania promocyjna nie zaczyna się od pytania: „Jaki rabat możemy teraz zaoferować?” Zaczyna się od zrozumienia sytuacji w klubie i określenia konkretnego celu. Dopiero później przychodzi czas na przygotowanie odpowiedniej oferty, wybór grupy docelowej, zaplanowanie komunikacji oraz analizę wyników.
Cały proces można przedstawić w pięciu krokach:
cel → oferta → grupa docelowa → komunikacja → analiza wyników
Takie podejście pozwala tworzyć promocje, które nie są przypadkowymi akcjami marketingowymi, ale realnym narzędziem wspierającym sprzedaż, zaangażowanie klubowiczów i rozwój klubu.
System do zarządzania klubem fitness może wspierać realizację kampanii na wielu etapach: od zbierania i analizowania danych o klientach oraz aktywności klubu, przez docieranie z komunikacją do wybranych grup, aż po analizę uzyskanych wyników. Dzięki temu promocja nie musi być jednorazową akcją opartą na intuicji. Może stać się elementem świadomego zarządzania sprzedażą, frekwencją i zaangażowaniem klubowiczów.
Przeczytaj nasze porady dotyczące skutecznej komunikacji z klubowiczami >>
